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Negoziazione

Negoziato e tecniche Negoziali
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18/12/2006


IL NEGOZIATORE EFFICACE - Terzo Modulo

IL NEGOZIATORE EFFICACE

Questo modulo si articola in tre punti:

1. Presentazione delle percezioni percettive, ossia di quelle particolari prospettive o punti di vista dei quali un individuo percepisce una situazione o una relazione.
La conoscenza delle posizioni percettive risulta utile per evitare di commettere alcuni errori che possono precludere l’instaurazione di un valido rapporto con un cliente. L’esercitazione consisterà nella simulazione di un incontro con un nuovo cliente che vi procurerà grandi difficoltà ad instaurare un rapporto umano e professionale.
Potrete così constatare come il cambiamento di una posizione percettiva, dalla prima alla seconda posizione, possa aiutarvi a calarvi nei panni del cliente, comprendendo le sue “ragioni” e proteggendovi da una situazione di impasse.
2. Negoziare un accordo significa anche essere in grado di generare dinamiche
relazionali positive, essere capaci di persuadere i nostri interlocutori, riuscire ad instaurare un clima positivo. Si è dimostrato che avere argomenti in comune di cui parlare, con un “rompere il ghiaccio”, è un sistema efficace per impostare una relazione più serena. Durante la conversazione, si può far emergere qualche punto in comune prendendo spunto dalle metafore spontanee utilizzate dagli interlocutori.
Faremo alcune esercitazioni per pervenire all’utilizzo ottimale dello strumento “metafora”, che comprenderà anche le metafore globali: “La vita è…(come)”.
Presenteremo il concetto di “metafora culturale” per la comprensione e il confronto delle varie culture nel mondo.
Nella dispensa saranno presentate le metafore culturali del Giappone e degli USA.
3. Nella sezione precedente si è visto come le metafore possono rappresentare un
mezzo per accedere alle mappe del mondo dell’altro e per trasmettere messaggi senza scontrarsi frontalmente, con un linguaggio di persuasione. Si è visto come, cambiando le metafore globali, sia possibile cambiare atteggiamento verso tutte le aree della vita: lavoro, amicizia, ecc… Al pari dei valori più importanti dell’individuo, infatti, le metafore globali sono trasversali rispetto alle varie aree dell’esistenza.
Trovarsi nello stato d’animo positivo è il presupposto per cui il negoziatore di successo possa svolgere al meglio le trattative. Ogni giorno il negoziatore si trova a dover affrontare un nemico ben più pericoloso della competitività della controparte: gli stati d’animo negativi che possono innescare una dinamica conflittuale.
In questa parte vi aiuteremo ad individuare questi temibili avversari per fornirvi i più efficaci strumenti per configgerli e farvi riaccedere così allo stato d’animo desiderato.

Prezzo

€10,00

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