Il tuo carrello

Il tuo carrello contiene
0 prodotti

Visualizza carrello

Negoziazione

Negoziato e tecniche Negoziali
File PDF

18/12/2006


LE STRATEGIE DEL CLIENTE - Secondo Modulo

LE STRATEGIE DEL CLIENTE

I momenti della strategia di decisione d’acquisto sono: l’innesco con l’imput dei dati, l’elaborazione, la conclusione. Il venditore deve decifrare come si articola la strategia di decisione d’acquisto del cliente e a quale sistema rappresentazionale ricorre in ciascun momento, per adeguarvisi e riuscire cosi’ più efficace ai fini della conclusione della vendita.
Il modo più semplice per scoprire la strategia di decisione d’acquisto del cliente consiste nel domandargli, senza parere, come sia giunto all’acquisto d’un altro oggetto a cui sembri particolarmente attaccato. Si può inoltre osservare come egli compie la sua prima scelta, quali oggetti attirano la sua attenzione e qual è il sistema sensoriale da lui (o da lei) messo in atto per primo. Anche le persone poco loquaci s’esprimono, e come, più di quanto non pensino: chi sa cosa osservare non mancherà delle informazioni sufficienti a capirle. Domandando che cosa il cliente pensa di fare con l’oggetto o con il servizio in questione, facendosi descrivere le qualità desiderate, il venditore scoprirà senza difficoltà la strategia di decisione d’acquisto con cui ha a che fare.
L’osservazione della strategia di decisione d’acquisto del cliente ci dà un quadro prezioso della sua dinamica mentale, ma non è sufficiente ad assicurarci il successo. Dobbiamo, infatti, completare il quadro con altri dati, nella cui raccolta la PNL ci può ancora aiutare, con il modello della cosiddetta strategia d’obiettivo.
Quando sappiamo esattamente che cosa vogliamo ottenere, vediamo moltiplicarsi le nostre possibilità di successo perché possiamo individuare con esattezza quali mezzi impiegare. Viceversa, più l’obiettivo è vago e minore sarà la possibilità di conseguirlo, non essendo chiaro in qual modo procedere.
La PNL, con le sue tecniche di psicoterapia e di studio della personalità, ci offre il modo di scoprire l’obiettivo vero del cliente, ponendogli domande semplici e ben mirate.
In ogni acquisto vi è la spinta a soddisfare un bisogno e, con esso, un valore.
Per esempio, nell’acquistare del cibo si tende a soddisfare il bisogno di nutrimento; scegliendo un alimento dietetico o naturale si cercherà di soddisfare il valore salute o aspetto fisico piacevole.
Nell’acquistare un’automobile cercheremo di soddisfare diverse classi di bisogni e di valori: fisiologici, perché sarà necessaria per raggiungere il luogo di lavoro attraverso il quale ci sostentiamo, ma anche di sicurezza; la scelta specifica si differenzierà ancor di più secondo i nostri valori. Qualcuno prediligerà la velocità, altri la comodità, altri la modernità delle linee o delle soluzioni tecniche. Insomma, i nostri acquisti danno indicazioni chiare su ciò cui diamo importanza. Spesso soddisfiamo un valore per raggiungere, attraverso di esso, la soddisfazione di un valore più importante. In questo caso parliamo di valori strumentali e valori finali. Per tornare all’esempio dell’auto, la bellezza potrebbe essere strumentale alla soddisfazione di valori sociali quali, per esempio, l’ostentazione del benessere, o estetici come l’eleganza. Vi è insomma una gerarchia di valori, in testa alla quale solitamente troviamo comunque, sotto diverse spoglie, il desiderio di stima e di autorealizzazione.
La ricerca della stima degli altri e delle diverse forme di autorealizzazione indica l’inseguimento di quello che probabilmente è il valore supremo di ogni essere umano: la felicità.


CONOSCERE LE MOTIVAZIONI

Oggi le organizzazioni, le aziende, le istituzioni pongono sempre più l’accento sull’importanza della comunicazione. Spesso i prodotti/servizi sono simili a quelli dei concorrenti e il mercato è uguale per tutti. La diversità consiste negli uomini e donne che dirigono le “società” e nel modo in cui offrono i loro prodotti e servizi sul mercato. Il loro vero valore aggiunto sono i principi guida e le regole che si danno oltre al modo di metterle in pratica.
Le regole derivano dalla gerarchia dei valori di riferimento del gruppo, detta Carta dei Valori. Il leader è il primo ad incarnarli e a farli suoi, dandone l’esempio con il suo stile direzionale e decisionale. Anche nei gruppi democratici e reticolari, tutti dicono la loro, ma poi uno solo dirige. Le regole determinano il comportamento dei componenti del gruppo e consentono di condividere nella pratica quotidiana la visione, l’immagine globale e mentale del fine da raggiungere.
Un gruppo che condivide la stessa visione supera più facilmente i momenti di crisi perché è sostenuto da una speranza che gli dà forza e coesione.
Storicamente le aziende misurano il loro sviluppo in base a variabili tipo crescita del fatturato, diminuzione dei costi, miglioramento della redditività., innovazione, nuovi prodotti e servizi, nuovi mercati, crescita per acquisizione e business integrati. Gli elementi chiave di sviluppo sono stati gli impianti produttivi, le risorse finanziarie, la penetrazione del mercato e le nuove tecnologie.
Oggi la variabile strategica si sta spostando verso la relazione e la persona di talento diventa l’ago della bilancia. Le organizzazioni puntano sulle doti degli individui e sulle loro capacità di lavorare in gruppo.


BISOGNI E VALORI IN UNA PROSPETTIVA INTERCULCURALE E STORICA

Questa sezione annessa al secondo modulo è finalizzata a sviluppare la visione interculturale e storica di bisogni e valori. I bisogni e i valori dell’umanità sono sempre uguali o evolvono nel tempo? Come si sono trasformati i criteri di soddisfazione dei valori nel corso della storia? E il peso attribuito alla soddisfazione dei bisogni come cambia in relazione al percorso storico e alla cultura?
La ricerca dell’Autrice esplora essenzialmente i seguenti temi:

1. Il bisogno di radicamento e di appartenenza, e le fasi di radicamento nella storia dell’umanità.
2. Le radici della cultura occidentale.
3. L’ebraismo, il cattolicesimo, il protestantesimo.
4. L’identità cristiana ed europea.
5. Il dialogo interreligioso per sconfiggere il fondamentalismo.
6. Il senso di identità: individualità contro conformismo gregario.
7. Il bisogno di trascendenza: creatività contro distruttività.
8. Il bisogno di un sistema di orientamento e di devozione.
9. I nostri punti di riferimento.
10. Le distorsioni e le illusioni nella percezione degli altri.
11. Dare significato alla vita.
12. La sintassi della politica.

Prezzo

€10,00

Aggiungi al carrello