Negoziazione
Negoziato e tecniche Negoziali
LE STRATEGIE DEL CLIENTE - Secondo Modulo
€10,00
Dispensa relativa al SECONDO MODULO del corso “Negoziato e tecniche negoziali” tenuto nel novembre – dicembre 2005. Segnali di accesso all’esperienza: i movimenti degli occhi. Guidare la persona verso il sistema rappresentazionale che si vuole. Esercitazione. Come scoprire le strategie altrui “leggendo” i movimenti oculari. Strategie motivazionali e strategie di acquisto. Come scoprire le specifiche strategie di acquisto per “incentivare” il cliente a comprare. La scoperta dell’obiettivo del cliente. Conoscenza delle motivazioni: i bisogni e i valori. Bisogni e valori in una prospettiva interculturale e storica. Pagg. 74
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IL NEGOZIATORE EFFICACE - Terzo Modulo
€10,00
Dispensa relativa al TERZO MODULO del corso “Negoziato e tecniche negoziali” tenuto nel novembre – dicembre 2005. Negoziare un accordo significa ricercare dei punti in comune. Posizioni percettive: esercitazione. Far emergere punti in comune prendendo lo spunto dalle metafore spontanee utilizzate dagli interlocutori. Il potere delle metafore della vita. Metafore globali. Esercitazione. Simulazione di una trattativa che utilizza le metafore dell’interlocutore. Suggerire una soluzione ad un problema negoziale i sotto forma di metafora. Pagg. 54
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AFFRONTARE IL CONFLITTO - Quinto Modulo
€10,00
Dispensa relativa al QUINTO MODULO del corso su “Negoziato e tecniche negoziali” tenuto nel novembre – dicembre 2005 Dal conflitto allo sviluppo. I livelli logici per comprendere i criteri dell’altro. Gerarchie di valori. Tecniche pratiche di negoziazione internazionale. Impostare una strategia negoziale: negoziazione distributiva e integrativa. Esercitazione. Come gestire la resistenza. Ricalcare e guidare l’interlocutore competitivo. Individuare gli obiettivi. Acquisire una competenza comunicativa e relazionale da investire nel corso della trattativa. Gestione delle obiezioni e conclusione della trattativa. Pagg. 64
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