Negoziazione

SERVIZI E PROGRAMMI

Cooperazione non è assenza di conflitto, ma un mezzo per gestire il conflitto

Deborah Tannen

Il conflitto nasce quando due o più parti ritengono che ciò che vuole una parte sia incompatibile con i desideri dell'altra. Negoziare significa ottenere ciò che si desidera dall'altro in un'ottica di reciproco beneficio. E' una comunicazione che procede nei due sensi, allo scopo di raggiungere un accordo quando le parti hanno degli interessi comuni e altri divergenti.

La negoziazione si applica a una quantità di transazioni che non sono fisse, ma che evolvono nella misura in cui due o più persone, o gruppi, desiderano sempre più giungere a un accordo soddisfacente per entrambe le parti.

L'abilità di condurre una trattativa può essere orientata secondo precisi modelli di riferimenti ed obiettivi, imparando a destreggiarsi nelle condizioni più difficili e "aggressive" e a raggiungere i risultati migliori.

Volete conoscere il segreto più strepitoso della vendita? E' semplice: condurre la vendita nel modo in cui vuole il cliente. Come possiamo sviluppare la strategia adatta ad ogni tipo di cliente, e ad ogni tipo di prodotto o servizio che desiderate vendere?

La Programmazione Neurolinguistica (PNL) è un efficace modello da utilizzare nella vendita e chi la utilizza si trasforma da venditore in consulente prezioso e apprezzato dal cliente che trova per sé un vantaggio nel fidelizzarsi.

Ogni venditore sa bene che, pur disponendo delle migliori argomentazioni e del migliore prodotto, non concluderà la sua vendita se non saprà suscitare fiducia fin dal primo momento e se non saprà far scattare la motivazione all'acquisto. E' proprio questa attenzione ai bisogni e alle motivazioni del cliente che guiderà l'analisi delle tappe della vendita. L'affinità genera un senso di fiducia. E, cosa più importante quando si tratta di vendere, l'affinità farà sì che i vostri potenziali clienti sentano che ciò che dite sia rivolto direttamente a loro, allo scopo di soddisfare le loro precise necessità.

L'affinità si può definire come un rapporto fatto di armonia, accordo e sentire comune, che crea un collegamento tra le persone e origina fiducia reciproca. Difficilmente concluderete una vendita senza instaurare questo rapporto.

Se comunicate con il cliente attraverso la sua intelligenza percettiva, lo acquisirete più rapidamente, ne otterrete la fiducia, e la comunicazione sarà più efficace, con il risultato di una vendita migliore.

Una volta capita l'intelligenza percettiva dominante nel vostro cliente, potete rendere più agile il processo della vendita. Spostando l'attenzione dal prodotto al cliente, chi vende può dunque condurre professionalmente la comunicazione, sviluppare fiducia e costruire rapporti di lunga durata con i clienti grazie ad una migliore conoscenza del loro modo di pensare, di scegliere e di valutare.

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